Ondernemers verdrinken in AI-vermomde verkoopgesprekken
De afgelopen maanden merk ik dat ik LinkedIn steeds vaker open met een mengeling van nieuwsgierigheid en achterdocht. Dat is op zichzelf een opmerkelijke constatering, want nieuwsgierigheid naar technologie, innovatie en ondernemerschap heeft mij de afgelopen dertig jaar juist meer gebracht dan achterdocht ooit heeft gedaan. Toch valt mij iets op. Vrijwel dagelijks ontvang ik berichten van mensen die een opvallend grote belangstelling lijken te hebben ontwikkeld voor AI, data-analyse, accountancy of ondernemerschap. Soms verwijzen ze naar een artikel op TheDataConnection, soms naar een presentatie die ik ergens heb gegeven en soms naar een ontwikkeling binnen Coney Minds. Op het eerste gezicht is daar natuurlijk niets mis mee. Sterker nog, het is precies de reden waarom veel professionals de moeite nemen om artikelen te schrijven, podcasts op te nemen of op een podium te gaan staan. Kennis delen heeft immers alleen zin wanneer er ook mensen zijn die de moeite nemen om die kennis tot zich te nemen.
Toch merk ik dat ik steeds vaker op mijn hoede ben. Niet omdat mensen kritische vragen stellen of een afwijkende mening hebben, maar omdat de gesprekken opvallend vaak volgens hetzelfde script verlopen. Wat begint als een inhoudelijke gedachtewisseling over AI, data of de toekomst van de accountancy blijkt na enkele berichten regelmatig uit te monden in een productdemonstratie, een introductie van een softwareplatform of een uitnodiging voor een vrijblijvende kennismaking die uiteindelijk vooral bedoeld blijkt te zijn om iets te verkopen. De belangstelling voor innovatie blijkt achteraf vooral belangstelling voor een potentiële klantrelatie te zijn geweest.
Dat is op zichzelf niet erg. Verkopen is een normaal onderdeel van ondernemen en zonder commerciële activiteiten zou geen enkele organisatie kunnen bestaan. Wat mij fascineert, is dat kunstmatige intelligentie inmiddels niet alleen processen automatiseert, analyses versnelt en softwareontwikkeling ondersteunt, maar blijkbaar ook een geheel nieuwe vorm van acquisitie heeft voortgebracht. Waar koude acquisitie vroeger nog herkenbaar was als koude acquisitie, zien we nu steeds vaker warme belangstelling die in werkelijkheid door technologie wordt geholpen, gevoed of soms zelfs volledig wordt georkestreerd.
De oudere lezers herinneren zich waarschijnlijk nog de tijd waarin de telefoon ging en iemand zich direct voorstelde als vertegenwoordiger van een bedrijf. Binnen enkele seconden wist iedereen waar hij aan toe was. Het gesprek was misschien niet altijd gewenst, maar het had wel een zekere eerlijkheid. Zowel de verkoper als de ontvanger kende zijn rol in het proces en niemand deed alsof er sprake was van een spontane intellectuele ontmoeting tussen twee gelijkgestemde professionals.
Die transparantie lijkt langzaam te verdwijnen. Moderne AI-tools kunnen tegenwoordig in enkele minuten een LinkedIn-profiel analyseren, recente publicaties samenvatten, podcasts doorzoeken, bedrijfsinformatie verzamelen en vervolgens een bericht opstellen dat verrassend authentiek oogt. Vanuit technologisch perspectief is dat indrukwekkend. Als data- en AI-liefhebber kan ik daar zelfs bewondering voor hebben. Tegelijkertijd ontstaat er een interessante paradox. Naarmate berichten persoonlijker worden, neemt mijn twijfel toe of ze daadwerkelijk persoonlijk zijn. Naarmate complimenten beter aansluiten op mijn interesses, groeit het vermoeden dat een algoritme precies heeft berekend welke opening de grootste kans biedt op een reactie.
Misschien is dat wel het meest fascinerende effect van de huidige AI-golf. Jarenlang hebben we technologie vooral beoordeeld op snelheid, efficiëntie en schaalbaarheid. Vrijwel iedere innovatie werd gewaardeerd omdat processen sneller verliepen, kosten daalden of productiviteit toenam. Nu lijken we een punt te bereiken waarop een andere economische wet zichtbaar wordt. Naarmate aandacht gemakkelijker kan worden gesimuleerd, wordt oprechte aandacht juist waardevoller. Naarmate gepersonaliseerde berichten massaal kunnen worden gegenereerd, wordt authenticiteit schaarser. En zoals iedere econoom weet, ontstaat waarde vaak precies daar waar schaarste ontstaat.
Misschien ligt daar wel de grootste ironie van dit moment. Terwijl organisaties investeren in steeds slimmere AI-agents, geavanceerdere salesfunnels en nog verfijndere outreachcampagnes, zou het zomaar kunnen dat het echte concurrentievoordeel juist verschuift naar iets wat jarenlang zo vanzelfsprekend was dat niemand het als onderscheidend vermogen beschouwde. Echte nieuwsgierigheid. Oprechte belangstelling. Luisteren zonder verborgen agenda. Een gesprek voeren omdat je daadwerkelijk geïnteresseerd bent in de persoon tegenover je en niet omdat een algoritme heeft berekend dat die persoon waarschijnlijk een interessante prospect vormt.
Hoe beter kunstmatige intelligentie wordt in het simuleren van menselijke aandacht, hoe waardevoller menselijke aandacht zelf lijkt te worden. Dat is misschien wel de meest onverwachte les die de AI-revolutie ons tot nu toe heeft geleerd.